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2011年07月23日

すべてのイノベーションは顧客から生まれる

 【イノベーション講座5】
 
 香港・中国に移り住んでから、もう6年近くなります。
 日本にいたときは投資会社在籍を含めてほとんどがベンチャーといわれる中小企業の成長支援をしていました。
 最初は面談から始まるのですが、先方の目的は<資金調達>です。
 自社の製造業や法人向け企業ならば、自社の製品やサービス、消費者向けの小売・飲食ならば展開している新しい業態の新規性や将来性、将来有りうる収益性などをプレゼンしてきます。
 
 どこの国でも同じだと思いますが、発明オタクみたいな社長というのがいて、新商品というよりも<珍商品>ともいうべき商品を開発して、真剣に世に出そうとしている。
 どう考えてもそういう商品が世間一般に受け入れられるとは思えないのですが、当の社長はすごく真剣だから始末が悪い。

 そういう経験をしているベンチャーキャピタルの人は多いと思います。

 確かに、競争の激しい資本主義社会においては、目立たないといけないし、顧客の目に止まり印象を与えるものは必要です。
 しかし新規性や奇抜さは新鮮ではありますが、同時に市場に受け入れられるまでには時間がかかる。

 ですから、イノベーション(革新)的な商品やサービスを考える前に、抑えなければならない基本は、

 顧客は何を求めているのか?

ということです。
 経営的にいうと、画期的な商品やサービス、既存の商品のバージョンアップにせよ、マーケティング戦略の構築にせよ、アフターサービスの充実にせよ、企業の存続・成長のためにある。
 だから、企業は常に、

 顧客にとっての価値向上

を目指さないといけない。
 その業態のどんな部分を顧客は一番の価値として<購入>しているのかを決めるのは、企業ではなく、顧客なのです。

 だから商品開発にせよ、新サービスの創造にせよ、すべての考察・企画は

 顧客からスタート

しないとならないのです。
 経営者の<こんなものがあったらいい>という発想や社員の<これまでのこの部分が不便>という意見からの発想で、成功する例は、

 発想者が誰よりも顧客を知っている

ことが前提になります。
 顧客にとっての価値、というのは、時間の流れの中で変化をしますし、企業の提供するサービスが変わるこちによって価値観が変わる。
 企業にとってやっかいなのは、顧客自身が知らない、まだ分析されていない<見えざる価値観>というのも存在する。
 だから、いくら顧客アンケートや数字統計を分析しても見えないものもある。
 見えるものはむしろどこでも分かっているから、競争にならない。

 真のイノベーションのビジネス機会(チャンス)というのは、実は、

 見えざる潜在的な顧客価値、顧客ニーズ

をどうやって見つけるのか、にあるのです。

 昨今はデータベースマーケティングというのが進んで、コンピューターによる数値的分析はかなり明白な結果や仮説が出せるようになってきています。
 コンビニエンスストアであるとかスーパーなどの小売業ではこのデータベースマーケティングで激しい競争をしている。
 インターネットビジネスにしてもしかりで、ネット通販やネット経由でのビジネスにおいては、検索エンジンでいかに引っかかるかとか、どんなキーワードがいいかとかあらゆるデータベースマーケティングが駆使されています。

 しかしそれだけでは、潜在的に眠っている顧客ニーズは完全に掘り起こされていないのです。

 中小企業が何か新しいことを考えて、世に出すということは大変なことです。
 大手は情報統計分析からネットマーケティング、リアルなマーケティングに至るまで完全武装しているのですから。
 それに打ち勝つには、まず自社の属する業界あるいは自社の顧客層の<本当の価値感>をしっかりつかむ努力が必要です。
 顧客価値というのは常に変化しているわけですから、その変化も観察する必要でしょう。
 そして、目指すべきは<潜在的に隠れてる顧客価値>を掘り起こすこと。
 これが見つかれば、金の鉱脈を見つけたと同じです。


posted by WOODY at 19:04| Comment(0) | TrackBack(0) | イノベーション | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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