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2011年07月25日

イノベーションの発想〜PRODUCT DRIVENかMARKET DRIVENか

 発想法には昨日紹介した本の中にも沢山あります。
 
 しかし経営、とりわけ商品開発や新業態開発などイノベーションに関わる発想は、小手先の発想技術はともかくとして、大きくわけて2つあります。
 この基本的発想はこれから創業する人にとっても重要な考え方です。

 (A)会社が持っている技術、ノウハウ、製品などを拡大してほかの用途開発や商品開発をする発想。これは英語で、PRODUCT DRIVEN とか、TECHNOLOGY DRIVEN などと言われています。

(B)保有してい(あいは想定される)顧客層のニーズに焦点をあわせて商品やサービスを考える発想。これをMARKET DRIVENあるいは CUSTOMER DRIVENといわれています。

 一般的には、Aの方法は開発する側が技術思考が強すぎると、顧客ニーズにマッチしずらいので、失敗例が多いという風にいわれています。

 しかしハイテク分野などにおいては、技術者が<こんな製品やサービスがあったらいいな>という発想から開発したシステムが大成功を収めることが多い。
 TWITTERというのは技術者の仲間内で<こんなネット上でコミュニケーションできるものがあればいい>という発想で企画し、仲間内で使われているうちに事業化されたものです。

 製造業においても例えばキャノンは当初、カメラ製造メーカーでしたが、<ものを映写し転写する>という技術をもとにコピー機(複写機)市場に参入し、その技術をもとにプリンターに参入して事業を拡大しています。
 PRODUCT DRIVEN型の事業化、新商品というのは、画期的なものを技術者は求めるのですが、同時に、いかに顧客のニーズを取り込むかという要素を常に考える必要があるでしょう。

 一方でMARKET DRIVENという方法は、既存顧客層に対して新しい商品を考えるものです。あるいは想定しているあるセグメント向けに対して考える場合が多い。
 今の日本ついて考えると、少子高齢化ですからシニア向けの商品やサービスは商品開発担当者は常に考えるテーマとなる。
 また、格差社会と言われてているように、今の日本は勝ち組と負け組がはっきり別れている。
 低価格マンションでさえ売れ残るというのに、都心の豪華マンションはあっという間に完売してしまう。
 いわゆる富裕層向けのサービスも企業にとってはビジネスチャンスがある。
 しかし、こういう、いわばキーワードになっているようなセグメントに対しては誰もが日夜考えている。
 競争が多いわけです。
 いつの時代にも、社会を象徴するような特定のセグメントが着想されて、キーワード化する。アラフォーとかニート世代とか。大手の広告代理店の戦略かもしれませんが、特定のセグメンテーションというのが常にあります。
 こうした<手垢にまみれた>顧客セグメンテーションというのは、そこから大ヒットというのは生まれにくいし、ベンチャーも生まれにくい。
 理由の一つはこうした誰もが認知するセグメンテーションというのは、誰もがどんな層でどんなニーズかとステレオタイプ化されていて、あらゆる発想が試されている。つまりマンネリ化し、セグメンテーション自体が陳腐化してしまっている例が多い。
 また同時に、セグメンテーションのステレオタイプ化によって、誰もがその特徴を新聞雑誌などの情報で鵜呑みにしてしまっていて、<真実の顧客層のニーズ>とピンボケしてしまうケースが多い。

 余談ですが、ベンチャー投資の際にビジネスプランを拝見して社長にインタビューします。その際に、まず聞くことは、<どんな層にどんな商品・サービスをいくらで売って、いくら儲かるか>を第一に聞くのが基本です。
 その際に、顧客層の定義があまりにもステレオタイプ化されて、どこかの雑誌から引用してきたような分析をするよう社長さんには、私はほとんど興味を持たなかった。
 
 MARKET DRIVENの発想で成功する確率が非常に高いのは、その企業独自で仮説を打ち立て考えたセグメンテーションが成立しているときです。 

 ある一定の価値観や消費傾向を有する大きな顧客の塊

を見つけられた時です。
 多くの企業の新規事業プランを見ると、自社の顧客層に向けてただ既存の商品を販売するものが多く見受けられます。
 新しい商品投入の前に、こうした顧客層の真のニーズをもう一度深く考えてみる。
 セグメンテーションの定義をもう一度考え直してみる。
 そういう考察をして上で、新しい商品やサービスを展開すると、<新しい顧客層>を得るという副産物を得ることもあります。
 いずれにしても、マスコミなどで流通しているありきたりの顧客セグメントを鵜呑みにしないことです。

 
posted by WOODY at 18:05| Comment(0) | TrackBack(0) | イノベーション | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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